Выход на Авито требует понимания внутренних правил рынка. Многие предприниматели пропускают этап полноценного конкурентного анализа, полагая, что достаточно установить среднюю цену и предложить скидку. Такой подход редко приводит к стабильным продажам. Изучение конкурентов позволяет не только привлекать больше клиентов, но и пересмотреть собственные бизнес-процессы.
Где искать конкурентные объявления
Конкуренты на Авито видны в нескольких разделах платформы. Прежде всего это общая выдача по поисковому запросу. Также обратите внимание на блок «Похожие объявления» внутри карточки товара или услуги. Раздел «Покупают вместе» даёт понимание о сопутствующих предложениях. Не игнорируйте блок рекомендаций на главной странице и в мобильной версии кнопку «Похожие», которая появляется прямо на изображениях.
Перед созданием профиля и объявления определите, в какой категории находятся ваши конкуренты. Например, если вы продаёте кухни с установкой, можно разместиться как в товарной категории «Кухни», так и в разделе услуг «Ремонт и отделка». Выбор категории напрямую влияет на охват аудитории и уровень конкуренции. Ошибочная категория лишает вас целевых показов и снижает конверсию.
Что оценивать в чужих объявлениях
Внимательно изучите выдачу в вашей нише по следующим параметрам. Проанализируйте заголовки и проверьте их частотность через инструмент Аналитика спроса. Посчитайте количество фотографий в объявлениях и определите, какие обложки выглядят наиболее привлекательно. Обратите внимание на использование инфографики и текста на изображениях. Изучите, какие преимущества товара или услуги конкуренты указывают в описании. Проверьте количество отзывов на аккаунте и общее число объявлений, чтобы понять, используют ли они стратегию масс постинга.
Поставьте себя на место покупателя и честно оцените, кого из соперников вы выбрали бы. Лучшие идеи адаптируйте под себя и тестируйте на площадке. Через один-два месяца такой работы вы выведете оптимальную стратегию продаж.
Семь шагов к пониманию чужих продаж
Вбейте на Авито запрос по вашему товару или услуге. Откройте первые десять объявлений конкурентов в двух регионах. Первый регион ваш родной, второй Москва. Столица в большинстве ниш самая конкурентная, там применяют разные подходы к продажам.
Представьте самого дотошного клиента с миллионом вопросов и встаньте на его место. Напишите и позвоните двадцати продавцам по десять из вашего региона и из Москвы. Задайте все подготовленные вопросы, представившись покупателем. Фиксируйте каждое общение в таблицу, расширяя количество пунктов под свой бизнес.
На основе общения поймите, кто из конкурентов понравился, а кто нет. Выявите, что отличает ваш бизнес от аналогичного, как обрабатывают возражения, какие методы используют при закрытии сделок. Скорректируйте свои объявления и уникальное торговое предложение, опираясь на плюсы своего бизнеса и минусы соперников.
Парсинг объявлений как ускоренный метод
Парсинг это автоматический сбор данных с сайтов, и Авито не исключение. Зачем это нужно? Вы оцениваете стратегию конкурентов, проверяете ключевые запросы и регионы их размещения, узнаёте количество просмотров объявлений. Ручной сбор данных с первой страницы выдачи отнимет много сил и времени. Парсер сделает всё за вас и оформит результат в виде структурированной таблицы.
В агентствах часто используют расширение для браузера AvToolsPro. Этот инструмент находится в открытом доступе. В бесплатной версии доступны статистика запросов, анализ и динамика спроса, аналитика продавцов, локации размещения объявлений. Платная версия открывает парсинг объявлений и конкурентов.
Результаты конкурентного анализа
За три-четыре часа работы вы откроете для себя реальную ситуацию на рынке. Большинство написанного в объявлениях и рекламных креативах окажется пустыми словами. К вам придёт понимание собственных слабых мест и того, в чём вы уступаете соперникам. Это станет толчком к пересмотру бизнес-процессов и внесению корректировок. Вы точно узнаете, как не надо делать, и увидите, насколько круто могут продавать некоторые конкуренты. Будьте готовы удивиться тому, как с разным подходом продают один и тот же продукт, будь то товар или услуга.
